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　　今年的市场早就不是存量时代了，实打实进入了缩量时代，1-5月国内零售下跌近20%，行业利润率预计跌破3%。零售一线价格战不止，销售毛利倒挂，卖得多亏得多。截止6月，在过去一年时间关停近6000家门店。

　　熟悉我的朋友都知道，这些年我除了应邀到主机厂和经销商集团做大课分享，更多时间是在为中小规模投资人提供门店盈利陪跑的服务，并且自己本人还兼着新能源品牌门店总经理，行业到底有多难，市场到底有多残酷，一线到底有多惨，我在一线年这场生存者游戏里，想要活下去不能靠空洞的“降本增效”，而是要有一套止损求利的整体方案，同时不同地区，不同体量，不同品牌的4S店前置条件差异极大，大家面临的挑战和机会不同，这套方案还需要做独家定制。

　　我感觉如今活得最难的是非中心城市，非流量品牌的汽车经销商。所以我今天分享的这个案例可能会更有价值。

　　一家地市的4S店投资人下场，我们团队全程陪跑，用3个月的时间，通过盈利模型设计，落地方案执行，原本亏损严重的门店销售端5月份实现了“不亏小赚”的目标。

　　这家店位于一个地级市，隶属于一个多品牌小集团，门店位于汽车商圈中，一条大街两边全是4S店。很多是当年风光无限时，大经销商集团在地市建的店，这几年都在陆续撤场，整条街空了一半。

　　售后产值虽高，但毛利率不到40%。投资人整夜失眠，眼睁睁看着账上的钱在不断减少。门店的问题：

　　就市场虽也有预判但没有主动与投资人做深度交流，本人后悔不已。（这里有个小插曲，总经理本人讲她曾经有过放弃的想法，但考虑如不配合就会被当典型，通报到投资人这边，自己可能面临下岗，威逼利诱下选择了妥协。）

　　实际利润为负。和投资人及团队深度沟通后，我们一起主导了以下销售端的战略设计与执行落地：

　　不再盲目跟随主机厂的“主推车型”，收集汇总本店和区域市场的真实数据，用数据说话。

　　的车型作为核心主攻。结合C表，优化库存周转，减少长周期车占用资金。结合D表，找到销售的翻盘机会。重点：

　　不建议一开始就把自己搞成汽贸，啥都做，第一流量难获取，第二，转型难度大，步子大了，容易扯裤裆。非豪华品牌也不建议第一时间去做本品二手车，道理同上。

　　4S店的优势是“一站式服务”，在宣传上千万不能学资源商，去宣传一台车都是批发价，而是要

　　在《潜客促进系统》与《成交分析体系》的基础上，以《供需连》模型搭建门店的服务场景。

　　《一台新车到店，交到您手里前要经过XXX项检测，我带您看看最关键的五项。》

　　《客户预算有限但又想要高配，我们如何通过金融方案帮他圆梦？》（经客户同意，模糊处理信息）

　　《记录一位宝妈选车：后备厢要能放下婴儿车、露营装备，还要好拿取…这是我们的三个方案。》

　　老客户转介绍类：“李哥今天又带朋友来提车了，这是今年他介绍的第三位车主。信任，是最好的礼物。”

　　特殊车辆交付类：“等了半年的限量色，终于到了！看到实车时，客户眼睛里有光。”

　　用短视频展示交车仪式、售后车间实况，解决新员工培训慢、话术不统一的问题。

　　包括：《车辆底价设置工具表》《车辆销售台账利润表》《特案价格备案/审批流程》《特案车记半台提成制度》《特案订单每日统计流程》《特案金结余/奖励机制》《移动平均法/能力提成》《分值阶梯法/冲量激励》如图：

　　人而是确定的岗位，通过岗位评估淘汰掉不产出的冗员。写在最后门店盈利设计一店一策，并且是一个系统化工程。文章篇幅有限，只是简单把销售端做过的事情罗列了一下，希望这个来自地市门店的案例能给地市城市的4S店投资人一些启发。

　　2026年，整个行业如同世界杯的淘汰赛，缩量时代的生存者游戏，去怪市场不好，怪主机厂不给政策没有太大意义，唯有我们自己。